Szkolenie: Akademia Negocjatora

Program szkolenia

Zjazd I

Rozpoznaj swoje silne i słabe strony negocjatora (2 dni) - badania, testy, burza mózgów, teoria


  • Kluczowe kompetencje negocjatora
  • Autodiagnoza własnych predyspozycji oraz kompetencji wspomagających
  • Kształtowanie własnego stylu negocjacyjnego na bazie:
  • - typu osobowości,
    - typu poznawczego,
    - typu inteligencji,
  • Jak postrzegają mnie inni?
  • - jakie zachowanie i nastawienie wywołuję
    - sposoby uzyskania informacji zwrotnej na swój temat
    - trening interpersonalny
  • Moje silne i słabe strony w roli negocjatora (osobisty SWOT)
  • - moje atuty (moje najskuteczniejsze umiejętności i zachowania),
    - moje zainteresowania (co mnie inspiruje, a co leży poza obszarem moich preferencji i możliwości),
    - nad czym muszę popracować - jakie kompetencje muszę udoskonalić aby podnieść efektywność negocjacji.
  • Mój wygląd fizyczny - praca z kamerą
  • - co powinienem zmienić
  • Zasady komunikacji z klientem
  • - zasady komunikacji
    - w jaki sposób powinienem rozmawiać z klientem
  • Dostrajanie się do klienta
  • - komunikowanie się poprzez różne kanały sensoryczne
    - kierowanie rozmowa za pomocą pytań
    - argumentowanie.
  • Podsumowanie

Zjazd II

Poznaj swojego partnera w negocjacjach (2 dni) - praktyczne warsztaty, ćwiczenia z kamerą


  • . Zbadaj potrzeby swojego klienta
  • - deklarowane i niedeklarowane przez niego
    - jawne i ukryte
    - uświadomione i nieuświadomione
  • 5 etapów poprawnych negocjacji
  • - strony i ich interesy negocjatorów
    - współzależność
    - wspólne cele
    - elastyczność negocjacji
    - zdolność podejmowania decyzji
  • Proces negocjacji - 4 etapy Cztery stadia procesu negocjacyjnego
  • - przygotowanie do negocjacji
    - rozpoczęcie negocjacji
    - targowanie się
    - finalizacja negocjacji
  • Negocjacje - warsztat z uczestnikami szkolenia
  • - scenki negocjacyjne z osobami z zewnątrz

Zjazd III

Mistrzowie negocjacji, czyli o roli: różnych strategii, technik manipulacyjnych i perswazyjnych w negacjach (2 dni)


  • Konflikt - idealne wyjście do negocjacji
  • - pozytywne i negatywne aspekty konfliktu
    - negocjacje jako konstruktywny sposób rozwiązywania konfliktów,
    - rozwiązywanie konfliktu = kreatywne negocjacje
  • Opór klienta - odkryj jego przyczyny
  • - przyczyny powstawania oporu u klienta
    - sztuka zrozumienia przyczyn oporu klienta
  • Opór klienta - skuteczne sposoby radzenia sobie z nim
  • - stymulacja do kooperacji - werbalna i niewerbalna
    - przezwyciężanie sceptycyzmu klienta
    - kreatywne poszukiwanie obopólnie satysfakcjonujących rozwiązań
    - skuteczna argumentacja
    - utrudnienie klientowi odmowy
    - pokazanie własnej siły
    - prezentacja BATNY
  • Pamiętaj - kontroluj swoje emocje!
  • - rady i sposoby kontrolowania swoich emocji
  • Negocjacje zespołowe
  • - różnice w podejściu do negocjacji indywidualnych i zespołowych
    - zasady doboru członków zespołu negocjacyjnego
    - zasada doboru ról negocjacyjnych
  • Wywieranie nacisku na klienta
  • - najczęściej stosowane techniki nacisku
    - wady i zalety tej metody
  • Manipulacja
  • - plusy i minusy
    - sukcesy i zagrożenia jakie niesie ze sobą manipulacja
  • Negocjacje międzykulturowe
  • - style negocjacji w różnych kulturach ( na bazie badan Hofstede?a)
    - sztuka prowadzenia negocjacji w krajach europejskich - azjatyckich - amerykańskich
    - różnice w komunikacji między przedstawicielami różnych kultur i narodowości
  • Omówienie trudnych zagadnień negocjacyjnych